销售管理软件在企业销售管理中的作用

 

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      销售管理软件是能够科学的反映企业经营状态以及销售效率的一个重要的管理工具，不同的企业可以根据自身业务的特点加以选择或购买合适的管理软件。

现代营销观念认为，企业销售管理重在过程，控制了过程才能控制结果。企业要加强对销售过程的管理，需要科学的方法与手段来推进。销售管理软件无疑是有效的管理手段和方法，运用得当能帮助企业以最少的成本投入获得最大的经济效益，对企业的销售管理工作起到了推波助澜的巨大作用。那么，销售管理软件的重大作用具体体现在哪些方面呢？

      1.有利于预测销售定额。对高价值的复杂产品，潜在客户不会轻易下订单，从有购买意向到实际购买，需要花费3个月到2年的时间。通过进行加权分析之后，企业在年初就可以科学地分配销售定额。比如某潜在用户下一年有意向购买200万元的产品，根据该客户的购买意愿程度，我们可以通过销售管理软件大致预测他的成交额度，即为该客户的计算定额，依此类推其他潜在用户，最后将各个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加，就得出了该公司的年度总定额。

      2.能够有效地跟进和指导销售工作。通过定期检查企业销售业绩，销售经理能够及时掌握各个销售员的销售进度。比如某潜在用户在较长时间里一直停留在某个位置，如果其总是处在犹豫的阶段，可能是该用户还没有下决心购买，也可能是销售人员长期没有与客户联系。总之，根据企业的销售业绩状况，及时的分析探讨企业目前的优缺点，进而有效地指导销售人员下一阶段的工作进展方向。

      3.能够平衡客户资源的分配。公司需要向销售人员公平分配客户资源，避免员工之间的“肥”“瘦”不均。有了销售管理软件，就能准确掌握每个地区的潜在业务量，从而避免传统的按照省、市或行业进行简单粗略的划分。对于发达地区，有些省市的业务可能是有多人同时负责，只是各自的侧重点不一样；对于欠发达地区，可能一个人就能负责多个省市的业务，销售人员负责的区域范围较广。如果按照行业来划分市场，情况也相同。另外，发达地区销售人员的业务定额一般高于欠发达地区，而销售人员业绩的衡量标准既要看业务定额的高低，也要看超额完成任务的比例。

      4.能够有效防范用户资源的流失。建立了销售管理信息化模式，公司可以最大限度地掌握潜在用户的信息和动态，有效防止市场的流失。客户信息资源是公司的集体财产，不是销售人员的“个人财产”。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对该员工的手上客户的相关，及时接管其名下的所有用户资源，并与接替人员一道联系相关用户，及时做好与客户的对接工作。通过这样有效的过程控制工作，公司就可以基本上避免用户随着销售人员的离职而流失的问题。