如何有效的做好客户关系的管理四点看法

随着市场竞争越来越激烈，做好客户关系管理是企业的重要工作之一，那么，什么是客户关系管理呢?做好客户关系管理有哪些目的?我们必须利用科学的可持续发展模式管理好客户。

客户管理,亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力

一、客户管理的目的

客户管理是为了提高销售活动的成果，进行欠账款管理及信贷管理，此外，与客户建立良好的关系也是客户管理的目的。

客户管理的第一目的，是按照客户的状况来进行销售活动，提高销售活动的成果，从而根本性地强化销售力，例如：即使商品质量很好，但客户管理比其他竞争对手差，那么与客户的需求不一致的产品就不会被其采用。为了杜绝这种情况的发生，就必须很好把握客户的状况。

客户管理的第二目的，是要有利于欠帐款管理及信贷管理。销售活动在钱款回收之后才告结束。根据客户管理的要求，在检查销售实绩的同时，也应检查回收条件及欠账款的滞留状况，必须尽早地、确实地对欠账款的回收进行管理。如果欠账款晚收或不能收回，那么销售活动中得到的利润就会因利息的支出而蒙受损失。在进行欠账款管理时，在有利于客户管理的同时，必须完成欠账款回收的目标，设定回收条件，制作欠账款状况表等来进行管理。企业要在欠账款早期完全回收的同时，根据客户管理的措施，判断信贷水平，把握剩余欠账债权与信用限度额的比例情况，彻底掌握客户的业绩等情况，这有利于信贷管理。

客户管理的第三个目的，是与客户建立良好的关系，销售活动如果能在与客户良好的关系中进行，商谈就要顺利地进行。一旦签约，销售活动就无需费太大的力气。

二、客户关系管理的作用

CRM的核心理念就是“一对一营销”，即在整个客户生命周期中都以客户为中心。企业可以按照客户的喜好使用适当的渠道及沟通方式与之进行交流，并能从根本上提高员工与客户或潜在客户进行交流的有效性。客户关系管理代表了企业为发展与客户之间的长期合作关系、提高企业以客户为中心的运营性能而采用的一系列理论、方法、技术、能力和软件的总和。

实施客户关系管理在提高企业管理水平和竞争力方面有如下作用：

一是良好的客户关系管理可以使企业获得强大的竞争优势,在同样的销售成本下可以保持较高的市场占有率,企业的交易成本逐渐降低，获得成本上的领先优势。

二是通过客户资源管理，可以对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务;优化企业的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到企业的所有环节中。

三是客户关系管理创造的资源对公司发展有弥补作用。对于企业来讲，构成分销渠道的大客户企业都有自己的经营目标、方针政策和发展战略，赢得这些成员的大力配合，并确保它们的行为促成公司的发展，可以使公司获得协同效应。

四是可以从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本企业的产品，从而建立起自己的竞争优势。